Шкурный интерес

Сегодня российский рынок меха еще не до конца сформирован, а потому обладает огромным потенциалом. Большинство действующих игроков этого рынка — это перекупщики, не имеющие собственного производства. Как правило, это бывшие рыночные торговцы, которые скопили небольшой капитал и пустили его в дело. И это закономерная тенденция, ведь меховой ритейл — прибыльная ниша, которая может принести солидный доход в короткие сроки, если заниматься только продажами.

По сравнению с бизнесом «купил-продал», собственное производство требует больше времени: необходимо купить шкурки, выделать их, доставить в Россию, отшить изделие и только после этого продать. Это длинные деньги: происходит заморозка денежных активов на определенный промежуток времени, но это вполне окупается. Если ликвидность перепродажи составляет 40%, то при покупке шкурок и продаже изделий превышает 150%.

Законодательная база, регулирующая российский меховой бизнес, очень расплывчата. Так, около 70% рынка ввоза готовых изделий — это «серая» таможня. Конечно же, это сказывается на цене изделия, и если бы игра велась на «белом» поле, покупатель не смог бы увидеть в отечественных магазинах шубы из норки за 34 тысячи рублей.

Таможенные расходы на готовые изделия колоссальны, но вот на шкурки таможенная ставка намного ниже. Таким образом, производитель существенно экономит на импорте и может спокойно ввозить сырье официально, не боясь высоких таможенных расходов. Получается, что законодательство сейчас поддерживает отечественного производителя.

Если говорить о мировых рынках меха, то в России, безусловно, гораздо прибыльнее вести этот бизнес, нежели на Западе или в азиатских странах. Если на Западе практически не носят мехов, то азиатский меховой рынок возник всего 10-15 лет назад. А в России носить натуральные меха — это вековая традиция. Если брать средневековую Русь, то даже существовала такая валюта — куна, шкурки куницы и соболя. Эта валюта имела высокую ценность: выше, чем золото и серебро.

Климат тоже играет не последнюю роль: мы живем не в средней климатической зоне, не в субтропиках, большая часть нашей страны — это Север. Зимой температуры уходят в минус. По традиции, если у жителя России есть деньги, он предпочитает купить шубу, а не пуховик — это статус. Эта особенность русского менталитета делает в меховом бизнесе основной товарооборот.

Естественно, основной рынок сбыта мехов в России — это столица, доля Москвы в товарообороте — 60-70%. Это предсказуемо: здесь сосредоточены денежные потоки, к тому же есть определенная культура стиля, заточенная под дорогой и качественный мех. Отличие между региональными и столичными покупателями в том, что первые редко разбираются в качестве. В регионах могут по незнанию купить и китайскую норку, ширпотреб под видом итальянских брендов. Но на российском рынке итальянских брендов не существует: все якобы итальянские шубы произведены в Китае, а в лучшем случае в Греции. К слову, последнее время индекс потребительского доверия смещается в сторону российских брендов, уже имеющих положительную историю на рынке. Но пока главный фактор при выборе шубы в регионах — чтобы была норка и чтобы она стоила дешево.

Тем не менее рекламной кампанией в регионах не следует пренебрегать — она приносит хорошую прибыль за счет закупок региональных оптовиков и розничных покупателей, которые приезжают в столицу специально за шубой.

На меховой бизнес политическая и экономическая конъюнктура влияет, но очень специфическим образом. Например, из-за ситуации в Крыму некоторые участники рынка меха почувствовали рост, несмотря на то что март и апрель в этом бизнесе — это не сезон, новых клиентов мы почти не получаем. В этот период товарно-денежный оборот у нас поддерживается за счет старых клиентов, обращающихся за сервисными услугами. Причина такого роста проста — в ситуации, когда национальная валюта все больше обесценивается, люди ищут способ надежно вложить деньги. И часто вкладывают в соболиные меха, которые еще называют «мягким золотом». Это практически беспроигрышный вариант, потому что через несколько месяцев они смогут продать изделие из соболя с прибылью.

Не только клиенту, но и меховщику разумно вкладывать деньги в покупку соболиного меха, ведь тогда к началу сезона у него будут готовые изделия из соболя, которые можно будет продавать дешевле, чем конкуренты.

Разные игроки мехового рынка в России пережили кризис 2008 года по-разному. Из них 40% закрылись. Причина — неграмотный менеджмент, пренебрежение рекламной кампанией из расчета, что «такой хороший продукт и так все узнают». Но в сложной экономической ситуации сарафанного радио недостаточно. И если в кризисные годы направить рекламный бюджет, например, на выкуп 90% билбордов на Рублево-Успенском шоссе, можно не только не уйти в минус, но и заработать за счет ухода конкурентов с рынка.

Нужно понимать, что кризисное время — это очень хорошее время для расширения. В чем плюсы падения рынка? Дешевеет аренда, а поставщики соглашаются на выгодные условия, так как у них залеживается товар. И эффективнее работать по схеме «бизнес — клиенту», а не b2b, ведь конечный потребитель платит в разы больше, чем оптовый покупатель. Можно либо снизить цену, либо оставить ее на том же уровне и получить большую дельту в прибыли. Эту разницу вложить в раскрутку, в рекламу, в открытие новых магазинов. И тогда в летний период, когда у всех остальных игроков рынка будет спад, у вас будут продажи за счет рекламной кампании и внимательного подхода к клиенту, а также грамотной скидочной политики. Таким образом можно приравнять продажи в июле к продажам в октябре-ноябре за счет оборотов. Простая бизнес-схема — цена на изделия ниже, но оборот выше, когда благодаря рекламным кампаниям и акциям приходит больше клиентов.

Еще одно несомненное преимущество, позволяющее не только выжить в кризис, но и расширить бизнес, — это выгодные условия предоставления сервисных услуг, а также пожизненная гарантия на меховое изделие и его бесплатное летнее хранение. Если вы предложите такие условия, индекс доверия клиентов к вам возрастет на десятки процентов — так покупатель убедится, что у вас нет цели получить деньги и сбежать. Кроме того, такая политика сделает клиентов постоянными гостями ваших магазинов. Например, придя сдавать изделие на бесплатное хранение, клиент заодно смотрит новую коллекцию. И, как правило, за первой покупкой следует и вторая. В конечном итоге повышение лояльности текущих клиентов и привлечение новых — основа любого бизнеса.

Текст: Герман Шалумов (генеральный директор домов моды Mary Belle и Herman Shalumov)

Опубликовано в рубрике : Пресса